La prospection téléphonique est un levier efficace et rapide pour permettre à votre entreprise de développer, d’accroître son chiffre d’affaires et de devancer la concurrence. Cependant, il faut aussi retenir que la vente par téléphone est un domaine qui ne s’improvise pas. C’est actuellement un domaine qui nécessite des connaissances parfaitement adaptées, des stratégies et de l’entrainement. En effet, maintenant il ne s’agit pas seulement de suivre des scripts préétablis pour répondre aux prospects/clients convenablement, ce temps est maintenant révolu. Comment donc faire pour bien entreprendre une prospection téléphonique ?

Suivre le bon logique : Persévérer

Le contact téléphonique reste effectivement la meilleure stratégie de vente la plus flexible, mais qui demande aussi de la persévérance. En effet, le prospect ne songera jamais à vous contacter, sauf s’il a des besoins précis que vous pouvez régler. Jamais un prospect ne vous demandera de lui contacter, déjà il a surement des choses dont il se préoccupe au quotidien, son propre programme, et qui sait s’il possède déjà ses fournisseurs de référence. Alors, si vous n’avez pas cette persévérance, il est certainement possible que vous alliez vite vous décourager dès les premières minutes de conversation avec ce dernier, sans oublier sa réaction par rapport à ce que vous allez lui proposer.

Adapter ses arguments commerciaux selon le type de prospect/client

Dans le cadre d’une téléprospection donc, il est avant tout d’établir au préalable, un fichier prospects/clients qualifié. Qualifié c’est-à-dire que tous les contacts qui y sont recensés, sont généralement des gens qui sont susceptibles de s’intéresser réellement à ce que vous proposez.

De ce fait, afin de bien entamer cette prospection, vous devrez disposer de certaines données importantes comme les coordonnées du prospect, son nom, son domaine d’activité, et une parfaite connaissance de vos produits/services chez vous et chez le concurrent qui alimente actuellement ce prospect.

La conservation de ces données vous permettra de gagner du temps dans la réalisation de votre prospection, et aussi, pour faciliter la relance des clients. Il sera donc utile de les conserver dans un fichier spécialisé.

Optimisez votre accroche : C’est l’étape cruciale

Donc, Comment prospecter par téléphone efficacement ? Suite à ces préparatifs, il est maintenant temps de se lancer. Pour éviter de suivre la monotonie d’un script, pensez à personnaliser vos accroches et vos arguments, selon le type de prospect/client que vous avez affaire.

Généralement, un commercial lance toujours sa prospection par le biais d’un message commercial en amont, en forme de mail, d’email, de fax ou par SMS, tout cela pour bien atteindre et éveiller la curiosité du prospect.

C’est seulement ensuite qu’il faut procéder au contact téléphonique, où vous devriez être précis, courtois et bien rapide dans vos prétextes, afin que l’interlocuteur puisse comprendre directement le sujet.

Dans cette étape, tout est dans l’accroche. C’est l’étape décisive qui déterminera si le prospect tient réellement à poursuivre ou non la discussion, cela peut se jouer dans les 20 premières secondes qui suivent votre appel. Donc, une brève présentation de vous et de votre société suffit, pour ensuite passer à l’argumentation de votre offre.